Retrouvez-moi sur le nouveau blogue

alaintheriault.com/startupcoach

être ou ne pas être…en affaires.

Ce blogue a été retenu dans le cadre d’un projet pilote de Transcontinental.

Une nouvelle forme de partenariat publicitaire, un truc gagnant-gagnant.

Malheureusement, nous nous sommes rendus compte un peu tard que la plateforme d’hébergement gratuite de WordPress.com (celle-ci) n’autorise pas aucune forme de pub sur le site.

Autant je veux bien être généreux dans mes trouvailles et mes conccepts pour les entrepreneurs, autant il y a un paradoxe à ne rien en retirer de pécunier.

Il est certain que ce blogue contribue à mon branding personnel et me permet de bâtir une crédibilité qui aide à augmenter la confiance de clients éventuels.

Par contre, face à une occasion d’affaires aussi intéressante que celle proposée par Transcontinental, je me dois de réagir. J’ai donc transféré l’ensemble des entrées de ce blogue sur une autre plateforme, hébergée avec mon site sur un serveur privé.

Je vous invite donc à vous rendre sur le nouveau startupcoach.

Il y aura un retrait progressif de ce blogue et probablement beaucoup de changement de look du nouveau blogue. Toutefois, je continuerai à écrire sur les aspect plus “business” du caoching avec la même régularité.

Vous pouvez aussi lire à propos de mon regard de coach sur l’actualité sur Perspective Coach.

Les anges Financiers

Annoncé aujourd’hui dans LesAffaires. La prochaine soirée des Anges Financiers.

Le concept s’est beaucoup amélioré avec les années. Les possibilités d’obtenir du financement sont bien réelles quoique les “vrais” Anges sont plutôt rares dans ce genre d’événement. Ce qui n’empêche pas plusieurs bailleurs de fonds de s’y asssocier et je suis bien content de voir Desjardins Capital de risque s’y associer.

Il ne faut pas oublier aussi que plusieurs représentants des organismes de développement économique viennent réseauter et identifier qui vient de leur territoire. Donc, l’aide financière peut arriver de plusieurs façons.

Par contre, entre les mises en candidature du 26 novembre et l’annonce des gagnants le 28 février, ça donne beaucoup de temps à une jeune entreprise de manquer d’oxygène…

Voici un vidéo sur l’événement.

Productif vs Compétitif

Un article de LaPresse parlait de la productivité versus la compétivité. Il devient presque impossible pour les occidentaux de rivaliser de productivité avec les pays émergents. Mais nous pouvons rester compétitif et innovant en réfléchissant…

Comme individu ou comme organisation, il vous faut prendre le temps de réfléchir.

Une autre entrevue (en français cette fois)

J’y discute du coaching de façon plus précise

Sur Branchez-vous.

Entrevue à VC-TV

Si vous comprenez bien l’anglais je vous invite à regarder une entrevue accordée à VC-TV la semaine dernière.

Thème: Les erreurs des start-ups, ce qu’il faut pour jouer dans les grandes ligues et ce qu’il faut faire pour y être gagnant.

Réseautage et Yulbiz

Hier j’étais au YULbiz Montréal. Comme toujours, il s’en suit plusieurs réflexions.

Une première concernant MyBlogLog et une seconde sur l’éthique relié à certaines particularités du WEB 2.0, notamment les groupes d’intérêts en-ligne.

Pour la nouveaux, la question du jour est “sur quoi tu blogues ?”

Ce qui m’amène sur le “qu’est-ce que vous faîtes ?” fréquemment posé dans les 5à7 de la rentrée. À ce sujet, voici mes réflexions sur le fameux “elevator pitch” ou “elevator speech” selon à qui vous en parlez.

Article que j’ai écrit pour le Journal de Montréal il y 2 ans de ça et remis au goût du jour.

A 45 secondes du succès

Tous les jeunes entrepreneurs attendent leur grande chance, l’Opportunité qui va faire tout démarrer. Un gros client qui va doubler le chiffre d’affaires, un fournisseur hors pair qui va nous faire confiance, un ange financier, un mentor qui vient faire la différence par son réseau de contact. On a tous entendu l’expression ; « L’occasion fait le larron » mais je préfère de loin l’image anglophone ; « Opportunity knocks » ; ça cogne à la porte, ne perdez pas de temps à ouvrir. Effectivement, au détour d’un corridor lors d’une conférence, à la sortie des toilettes, au golf, lors d’une ballade en vélo, dans une file à l’aéroport, à l’entracte d’un spectacle, assis à la table attenante à la vôtre au resto, les situations anodines recèlent leurs lots d’opportunités. Pour ne pas traîner pour le reste de votre vie d’entrepreneurs un « J’aurais donc dû lui parler », je vous propose de vous pencher sur une façon de plus en plus répandue de profiter de ces courtes opportunités ; The elevator speech

Pourquoi ce terme ? L’occasion d’intéresser quelqu’un d’important à ce qu’on fait ne se présente pas souvent et le temps d’attention qui nous est alloué est souvent très court. Autrement dit entre le temps où quelqu’un entre dans un ascenseur avec vous et le moment où il ressort, vous devez l’amener à s’intéresser à vous.

Il s’agit d’une présentation courte et concise, bien préparée, bien répétée et que tous peuvent comprendre. Vous ne cherchez pas un client, vous ne vendez ni produits ni services ! Vous voulez faire « tripper » votre interlocuteur. Vous « vendez » l’entreprise pas le produit. Vous vendez l’intérêt de faire partie de votre merveilleuse aventure. Vous n’avez surtout pas à tout dire. Bien au contraire vous voulez susciter la curiosité. Gagner le premier round consiste à s’assurer que votre interlocuteur vous pose des questions plus précises. Ne tombez pas dans le piège qu’il s’agit d’un exercice facile. Bien au contraire. Un peu comme pour la rédaction de votre mission d’entreprise, le choix des mots, et sur quoi vous mettez l’importance, fait du contenu d’un « Elevator speech » un choix souvent déchirant.

Voici un petit canevas de travail : Pour chacun de ces sujets, imaginez que vous êtes dans un quiz télévisé avec un compte à rebours, vous avez 10 secondes, PAS PLUS, pour expliquer de façon à ce que quelqu’un qui n’a rien à voir avec votre domaine puisse comprendre et ça je vous recommande fortement de tester 2 fois plutôt qu’une…. Une fois passé ce 10 secondes vous êtes éliminé ! J’entends déjà le « buzzer » d’ici…..Votre produit/votre service : Sa différence, son unicité, le procédé de fabrication, la technologie derrière, sa façon différente de le présenter.

Votre marché : Démontrer à quel point il est captif et qu’il se développe

Votre modèle de revenu : « Show me the money » disait-on dans le film Jerry Maguire. Ici, les « passes de cash » n’impressionne personne. Trop de gens à qui vous parlerez ont vécu et connu le flop des projets sur l’internet. Ce qu’on cherche c’est la répétition d’entrées d’argent et pourquoi les gens n’ont pas le choix de payer et de faire affaires avec vous. Vous évitez les « si »… si vous ne voulez pas perdre votre crédibilité.

Qui est derrière vous : La composition de votre conseil d’administration, les chercheurs, les conseillers. Faites du « name dropping » c’est le temps.

Vos compétiteurs : Ne cachez pas vos compétiteurs. La meilleure façon de convaincre que votre truc est intéressant c’est démontrer qu’on cherche à vous copier ou à profiter de votre marché. Le réflexe naturel des gens c’est de se dire « Sil n’y a personne, il n’y a pas d’argent à faire ».

Votre différence : votre proposition unique de ventes

Je ne saurai insister assez sur l’importance d’être passionnant dans votre récit. Vous ne récitez pas une série de faits vous racontez une histoire. Et j’insiste sur l’aspect narration. Si vous trouvez cela inutile faites l’exercice suivant. Mettez sur papier une liste de vingt objets qui non pas nécessairement rapport entre eux. Nommez les à quelqu’un, un à la suite de l’autre d’un débit constant, une seule fois et demander à vos interlocuteurs de vous répéter la liste. Ensuite reprenez cette liste et racontez une histoire dans laquelle vous intégrerez tous ces éléments et constatez à quel point vos interlocuteurs vont se rappeler de presque tous les éléments…Et n’est-ce pas le but cherché ?

Vous voulez que les gens à qui vous parlez 30 à 60 secondes retiennent à quel point votre cas est unique ? Vous avez intérêt à raconter une belle histoire…

Le premier paragraphe est la plus important. Elle doit « accrocher » votre auditeur. Généralement, une question du genre « Saviez-vous que… » Dans ce contexte vous comprenez que l’ordre dans lequel vous abordez les sujets est sujet à changement selon l’interlocuteur et le secteur vous opérer.

Finalement, assurez-vous de faire une demande à la fin. Aussi anodine que de demander la carte d’affaires de la personne en lui demandant si elle vous autorise à reprendre contact. Si elle dit oui, c’est une nouvelle ouverture qu’il faudra bien exploiter, Si elle vous pose des questions avec intérêts, vous saurez que vous avez composé et livré un bon elevator speech.

 

C’est encore possible…

Dans le magazine FastCompany de ce mois-ci, on trouve l’histoire d’Ashley qui a 14 ans avec 8 dollars d’investissement a enregistré le nom de domaine www.whateverlife.com . Elle n’a pas terminé son high-school, pas eu de piston, pas de contacts, provient d’une famille éclatée…et n’a aucune notion sur les “affaires”

Elle offre gratuitement des “arrières-plans” pour Myspace.

2 ans plus tard, sans publicité…

Elle vient de refuser une offre de 1,5 millions de dollars pour son site
Elle a 7 millions de visites individuelles, 60 millions de pages vues

Elle engrange de 50k à 70k dollars US par mois!!!

et sans rien vendre, car elle fait son fric avec AdSense!!!!

ET elle vient de lancer un nouveau service d’arrières-plans pour téléphone cellulaire et qu’en une semaine elle a eu 28,000 inscriptions.

Des leçons à tirer de tout ça ?

Que cela
n’a pas besoin d’être si compliqué

n’a pas besoin d’experts dès les premiers soubresauts

n’a pas besoin d’être trop techno

que malgré votre super équipe, c’est le marché qui fait la différence.

Cependant,

Quand les choses sont devenus trop importantes, que la pression est devenu trop forte, elle a requis les services d’un consultant/coach. Il le dit lui-même. Elle est devenu une entrepreneur ayant moins de peurs et de distractions que des gens de trois fois son âge. Qu’elle comprend et réagi très vite.

À mon avis, elle a construit son cadre de référence pas sur papier, mais sur le terrain. Pas de plans d’affaires autrement dit. Chaque conseil est aussitôt traité en regard d’expériences vécus sur le terrain. La réaction est plus rapide (puisqu’intégrée à la réalité) L’impact est donc plus grand et les résultats aussi.

Ce cas là, permet de comprendre bien plus la réalité d’Adsense, que plusieurs gurus du WEB qui vendent leur trucs à fort prix…

Bâtir sa crédibilité (suite)

Dans le premier billet le projecteur était braqué sur vous, jeune entrepreneur. Cette fois-ci, l’emphase est sur votre entreprise.

Dans la phase de démarrage:

• Soignez votre image d’entreprise

Les cartes d’affaires achetées «1000 pour 20$ » c’est pratique mais ça ne parle pas pour vous. Logo, cartes d’affaires, papier à lettres, enveloppes, brochures… tout doit être bien pensé. Si vous n’avez pas les moyens de les développer avec un professionnel, faites appel à des étudiants des programmes en arts graphiques des cégeps ou des universités : ils vous aideront à traduire en “images” votre personnalité.

• Obtenez de la crédibilité par association !

Trouvez un mentor, un conseiller, un fournisseur, prêt à vous appuyer publiquement, mieux, à investir temps et argent dans votre petite entreprise. Ces associations peuvent prendre plusieurs formes. Un client satisfait n’hésitera pas à vous recommander. Demandez-lui une lettre d’appui. Obtenez la permission de vous en servir dans votre matériel promotionnel. Intégrez cette lettre à votre site Web, à votre “newsletter”.Si l’entreprise cliente vous propose de rédiger vous-même le texte, posez-leur quelques questions :

Pourquoi nous avoir choisi ?

Sommes-nous de commerce agréable ?

De quelle manière le problème a-t-il été réglé?

Comment notre entreprise se compare-t-elle avec d’autres, utilisées auparavant

Dans certains cas, le bénévolat est une autre façon de prouver sa compétence. Un de mes amis avocat, Robert Astell, à peine sorti de l’école, a plaidé dans les plus importants tribunaux du pays parce qu’il a offert ses services à un organisme de charité. Cette expertise lui a permis d’obtenir de bons clients plus rapidement que prévu.

Avec les clients

Ne parlez jamais en mal de quelqu’un. Ne vous plaignez pas devant un client ou un fournisseur : cela donne une très mauvaise image et les gens ne voudront pas être associé à quelqu’un comme vous.

Votre jeunesse, c’est comme un as au Black Jack. Apprenez à “saisir” si c’est ou non à votre avantage de parler de votre âge.

Accepter un projet qui dépasse un peu vos capacités peut vous forcer à apprendre. Toutefois c’est un jeu dangereux. Au final, jouez (à la baisse) surle nombre d’heures facturées, pas sur vos tarifs horaires. Il est normal d’être un peu moins cher au début. Mais si vous cassez les prix, non seulement vous nuisez à votre crédibilité (la qualité se paie), mais vous attirerez des clients qui ne cherchent que le plus petit prix à payer. Faites plus que du bon travail et tenez vos promesses.

Sur le web

Ce n’est plus l’Eldorado mais c’est encore une source de possibilité énorme. Allez voir Killer startups pour vous en donner une idée. Un ordinateur et un lien à haute vitesse suffisent à démarrer. Par contre, le niveau de méfiance est extrêmement élevé. Si vous voulez inspirer confiance, voici quelques règles de base.

• Soyez transparent: pas de boîte postale, mais de l’information facile à trouver sur le site : vos nom, adresse, téléphone et personnes ressources, vos politiques d’achats et de paiements, l’utilisation de l’information donnée par vos clients. Partagez vos connaissances et ayez votre propre nom de domaine, avec serveur sécurisé.

• Soyez constant : ne changez pas les termes de la garantie une fois qu’elle est en ligne. Respectez vos délais de livraison. Répondez rapidement aux questions posées sur votre site.

Avec les investisseurs

Obtenez le support d’un analyste Avec ces gens-là, il vaut mieux s’en tenir aux faits et connaître réellement vos compétiteurs. Rayez l’expression “mes prévisions sont très conservatrices” de votre vocabulaire. Après sept ans à la direction d’un centre d’entrepreneurship et après avoir lu plus d’un millier de plans d’affaires, je peux vous dire que, dans la réalité, les prévisions “conservatrices” seront celles que vous chercherez très fort à atteindre. Et rappelez-vous : pas besoin d’un scandale pour perdre votre crédibilité ! Falsifier les faits ou cacher sa vraie situation financière, changer d’idée en cours de route, revenir sur ce qui était entendu, ne pas prendre ses responsabilités, faire des promesses et ne pas livrer sont des petits travers que de jeunes entreprises ont quelquefois tendance à emprunter. Résistez, car une mauvaise réputation est très, très difficile à changer…

Bâtir sa crédibilité

Dans les prochains jours je publierai ici une série d’articles (avec la permission du Journal de Montréal) qui est paru en 2002-2003. Les éléments qu’on y retrouve sont encore valables aujourd’hui. Les commentaires en italiques ont été rajoutés.

Qu’on en commun les scandales financiers d’Enron, World Com et Arthur Andersen avec la petite entreprise que vous voulez lancer ou que vous dirigez?

La méfiance de gens. Les gens pardonnent de moins en moins aux entreprises. Qui plus est, aujourd’hui avec le phénomène du bookmarking social et le web 2.0, les nouvelles se propagent encore plus vite.

S’il est difficile pour une entreprise millionnaire de se refaire une crédibilité, imaginez pour vous ! Si vous croyez que vous n’avez rien à perdre en matière de crédibilité, détrompez-vous! Le Monde est petit et l’information circule rapidement.

Comment éviter les erreurs et bâtir cette si précieuse crédibilité ? C’est un combat sur plusieurs fronts. C’est long à construire et si facile à perdre, un peu comme un château de cartes.

Aujourd’hui, nous mettons le projecteur sur vous-même. Nous mettrons l’emphase sur votre entreprise dans notre prochaine chronique.

1. Soignez votre apparence

Vous avez entendu dire que, pour être entrepreneur, il faut être un peu délinquant, un peu rebelle. Ça vous rassure car vous n’êtes pas du genre « complets et cravates »…

Toutefois, à moins de faire affaires uniquement à d’autres jeunes de votre âge, vous allez être confronté aux préjugés des autres, des plus “vieux”. De plus, comme jeune entreprise, il n’y a pas de raisons de vous faire confiance, spécialement dans le secteur des services où le contact humain est si important.

Si vous voulez vendre, ne donnez pas de chances de faire dire “non” avant même de commencer à parler affaires.

Quelques détails peuvent faire toute la différence ; une montre de qualité, des souliers bien vernis, un stylo sobre. Bref, il vous faut avoir style et personnalité. Toutefois, restez cohérent ! Si vous êtes dans un secteur artistique, adoptez une touche artistique.

Idem si vous êtes à l’étape du plan d’affaires. Un des plans d’affaires les plus tristes visuellement qu’il m’ait été donné de voir avait été fait par un graphiste… Difficile pour moi de croire à ses chances de réussir. La même chose pour un comptable qui avait fait des erreurs dans son plan financier !

2. Ayez une attitude positive.

Lorsqu’on démarre une entreprise, on est fringant, on veut tout prouver. Par contre, apprenez à “respirer par le nez”. Car vous ne pouvez vous permettre de “brûler” un contact ou un client en début de “carrière”.

Faites preuve de confiance en vous, mais sans être arrogant. C’est la différence entre inspirer confiance et donner l’impression que l’on “bluffe”.

Vous devez être encore plus “au-dessus de vos affaires” que les autres. Soyez toujours sûr d’être bien préparé et prenez des notes (mentales ou autrement) sur vos appels, meetings et lunchs. Pour cela, votre familiarité avec les outils informatique vous donne une longueur d’avance.

Assurez-vous aussi d’avoir fait le ménage dans votre historique de crédit AVANT de négocier votre premier contrat. Les enquêtes de crédit sont fréquentes lors d’une première démarche. Vous pourriez être surpris du temps qu’une “tache” reste à votre dossier personnel.

3. Faites connaître vos compétences

Assistez à des colloques dans votre domaine professionnel et ne ratez pas une chance d’aller au micro et de poser une question pertinente. Si vous faites réfléchir l’auditoire, vous serez remarqué. Par contre, prendre le micro pour se faire voir pourrait se retourner contre vous.

Si on vous offre de faire des conférences, soyez généreux. L’idée n’est pas de fournir des solutions, qui seraient trop générales de toute manière. Mais soulevez l’erreur, semez le doute et donnez des pistes de solutions à l’aide d’exemples concrets et en utilisant le moins possible de jargon professionnel.

Écrire un article, même s’il est court, a souvent un impact majeur sur la crédibilité d’expert. Avoir un blog utile aide beaucoup à ce sujet. Les journalistes et les recherchistes d’émissions spécialisées sont toujours à l’affût de gens compétents. Et les blogs sont devenus un endroit de choix pour trouver expertise et “ton”.

Dans les pages d’opinion des quotidiens ou dans les revues spécialisées, portez-vous volontaire pour écrire un contre-article, offrant un autre point de vue sur le même sujet.

Connaissez les journalistes qui couvrent votre domaine d’activité. N’ayez pas peur d’appeler et de donner des pistes intéressantes. Si les journalistes vous rappellent, répondez rapidement : ils ont une heure de tombée à respecter.